第032章 智斗大佬(2 / 2)
所以在大家津津有味地观赏纪录片时,林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会儿,蔡晋竟然也同意了。
林子苏也不是想这么表现,只是现在身体和心都被掏空了,这是身体的一种下意识的代偿机能——只有忙碌起来,才能忘记肉体的痛苦。
她决定攒钱买笔记本电脑,不然做什么事都被掣肘,这不为了把“项目三角形”研究透彻,溜出教室后,她就跑去了附近网吧。
经过一番研究,才知道,这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的,而是需要分阶段地进行调整。
更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。
同时,了解到“成本”,原来不仅仅是财力的投入,还包括人员、设备、材料、沟通、信息等等,凡此种种,真是令林子苏大开眼界,犹如醍醐灌顶。
随后,在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形,四个要素进行设定和演绎,经过多次演算后,最终定稿,这才放心去吃饭。
期间周瑁远来电话都没接,信息上问她吃饭了没有,林子苏隔了一个多小时才回了一个“吃了”,倒是周瑁远嘘寒问暖地多回了几条。
刚回到教学楼,同桌张翰非就说有个叫苏丽华的女人送了东西过来。
林子苏惊讶了一下,打开座位上的手提袋,竟然是一件白色的驼绒外套。
驼绒是天然御寒制品,驼绒制的成衣也非常昂贵,不用说一定是周瑁远交代的。
今天这身美则美矣,但扛不住外面的寒冻,中午出去一趟,回来手脚都冻得失去知觉,好在不在户外长呆,室内都有暖气,倒也冻不着。
他竟心细如发至此,倒是有心了!
不能不说,他的衣品是真好,今天穿上这身,班里的同学尤其是男生——本来这个班里也是男多女少,以前都没拿正眼看过自己的,今天都格外关注。
这也让林子苏开始体会到周瑁远说过的那句话“服装,是人的另一张名片”,看来以后真的要注意一下自己的服装,不能再那么随意了。
周瑁远不就是良好的衣品,在社交场合中很得人缘吗?那么,好的着装也是可以给我自己的社交加分,就像现在苦心接近蔡晋办事一样?
想通了这一层,林子苏不再像从前那样抗拒,而是收下,还回复周瑁远“大衣收到。谢谢总裁!”
同时,林子苏也想到了如何平衡和周瑁远的经济关系,他所有上京的薪水支付——这方面他真的很大方,而且言出必行,每个月的工资准时打卡上。
当然,他也说过,他对她没有例外,因为其他女伴也同等待遇。
林子苏从未赚过这么轻松的钱,这还不算他送的那些定制服装鞋包首饰等奢侈品,以至于内心一直不踏实,那些他送的,穿戴过一次后就压了箱底。
大闹总部后,寄还给他,他还原路返回。既然不能退,又不能拒绝,那换一个思路,他既可以送我,为什么我不能送他呢?
我也可以用这笔“豪资”,以其人之道还治其人之身,既不亏欠,也不那么小家子气的总是和他纠结钱的问题。
林子苏陡然想起今天12月30日,他的阳历生日不就是今天吗?是啊,他的生日,我甚至可以一口气还完他的“工资”。
想到这大半年——虽然中间几个月并没有来上京,但他还是如约打了款,说这是协议的规定。
原本就拿得不踏实,后来在得知“商务女伴”的性质后,因为担心万一周瑁远有不轨意图,或反悔要债,这笔钱就一直放在银行卡中没动,以备万一。
只是“万一”没发生,却发生了学姐泄密事件。不想,踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫,现在机会不就来了!
只剩半天时间了,另外去找,肯定来不及了,而且自己对高端品牌和奢侈品也不懂,送普通的又太掉他的身价,他也看得上,现在唯一的办法就是找风铃高定。
林子苏拨通了手提袋上风铃的座机电话,接通后表示要找苏丽华,很快就听到了苏丽华清脆的声音。
林子苏自报了家门,表明了送礼的意图,说周瑁远是你们的客户,肯定知道他的喜好,希望能提供意见参考,林子苏表示会在她给的参考清单首选风铃,她也没有时间去问别家。
同时为了杜绝苏丽华和周瑁远“串通”,表示自己想给他一个惊喜,所以在此前不希望她走露风声。
苏丽华一口答应了,她不想得罪大佬身边的女人,但是风铃和周瑁远有协议,不得向任何第三方透露他的隐私,甚至包括家人,除非经得他的同意。
虽然她也想赚林子苏的这份钱,但考虑到周瑁远不容置疑的权威,她也不敢顶风作案。
而且跟他合作这些年,他身边的女人换了一个又一个,林子苏也不过是其中之一,她也终将会成为过去式。
只有周瑁远才是铁打营盘式的摇钱树,抱紧这棵摇钱树才是第一要务。因此,她告诉林子苏,她需要时间给到她方案,稍后回电话给她。
林子苏说,一会儿可能就开始上课了,让她加QQ,在QQ上回复消息,苏丽华欣然答应。
加QQ前,苏丽华就立即给周瑁远打了电话,说了林子苏的请求。
周瑁远不知道她又要玩什么花样,但知道送的是生日礼物,也充满好奇,便同意了,让苏丽华配合她。
经得同意,苏丽华给到林子苏三个礼品方案,分别是手表、衬衣加领带、皮带。
三个方案都详细写明了各个礼品的材质、工艺、功能、用途、价格、产品说明、包装等信息。
当然每个礼品均价值不菲,都是国际一线品牌。
尤其是手表,体量虽小,但价格从几万到几十万的都有——苏丽华没有列更高价位的,就是考虑到林子苏不是大金主。
这也是苏丽华的销售悟性,只给顾客合适的,而不是最贵的。同时,苏丽华还表示,每个礼品都附赠价值1999元的生日捧花,花的品种可自选和定制。
林子苏拿不定主意,这是第一次送男性礼物。
询问同桌张翰非,这哥们见多识广,虽然不能和周瑁远的财力及品味比,但也算是个半个奢侈品行家。
张翰非给出的男士意见,既然只是送普通的男性朋友,而不是男朋友,送手表是最合适的。
领带和皮带都有特殊的感情寓意,除非是女朋友或太太,否则不建议随便送,不然人家会误以为你喜欢他。
张翰非的解释让林子苏毫不犹豫选择了手表礼品方案,那是一款自动机械不锈钢腕表,满满的华贵和霸蛮之气,和他的气质蛮搭。
通过这大半年的接触,林子苏隐约感觉到他对腕表有着情有独钟的偏爱,蓝色商务装是他的商务标配,从未有第二种风格的服装——反正林子苏没见到过。
但腕表却未重过样——至少在林子苏和他有限的照面中,从未见过他佩戴的腕表重样。
想到这层,林子苏更下定了决心。
当即回复了苏丽华,她提出了一个要求,礼品的包装不能出现风铃的VI和字样。
生日捧花,林子苏问过苏丽华周瑁远的喜好,苏丽华说周总从没送过花,也没收过花,所以这点她并不清楚。
林子苏说既然如此,为什么还要画蛇添足送花呢。
苏丽华表示,没有人拒绝送到手上的花,再刚强的男人也一样。
林子苏被说服,想着他给自己选高定的用心,也总要让他感受一下礼尚往来的对等待遇。
于是,林子苏以个人喜好,选了郁金香。
这是她有生有史以来送出的最贵重的礼物——花费将近半年的上京薪水约20万。
虽然很心疼,但取之于他用之于他,扯平他一直以来居高临下“施与”的优越,互不相欠的心安,让她第一次有了和他共事以来心安理得的平视感。
林子苏看过风铃的地址,就在酒店附近,便说晚上到店自取。苏丽华一一应下。
搞定了周瑁远的生日礼品,时间恰好就到了上课的点。
下午2点,蔡晋准时来到教室,依旧是在热烈的掌声中走到了讲台,简单寒暄后,开始抽查上午布置的作业。
在举手的同学中选了四个,林子苏是第一个踊跃举手的,但她却是最后一个被蔡晋叫上去分享的。
前两个显然准备不充足,但也能把各自所在的项目情况说透,但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远。
毕竟大家是第一次接受这个理论模型的训练,蔡晋并未过多苛责,难得多了几分宽容和耐心。
林子苏上台后,分别在黑板上画了四个三角形,四个的形状都不一。
画完以后,开始讲道:“我先给大家讲讲,我所在的公司和项目,我们是崬森集团,地产是我们的业务板块之一,是一个把质量视作生命的地产公司,在屏源省地产行业排名第一。
崬森集团在屏源省的18个地市都有城市公司,城市公司主要负责拿地拿项目,集团提供人力、财力、物力、营销、融资的支持。
而且18地市的公司都是通过招标的形式,委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。
我们明年的销售目标是10个亿,我们这个项目占地面积有300多亩,而且多以高层为主,质量在当地也是有口皆碑。
又占据得天独厚的学区资源,所以项目本应该不愁卖的,但是销售却很缓慢,今年一年的销售业绩还不到3个亿,导致整个销售任务都压到了明年。
上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时,给了我很大的启发,我斗胆在这里做个管理演示。
就以此理论来分析一下我们‘未来之星’的销售管理现状,以及应该做怎样的调整和改善。抛砖引玉,请晋老师和同学们指正!”
随后,林子苏指着黑板上的第一个三角形,道:“大家看到了,我一共画了四个三角形。第一个三角形,我分析的是我们项目的四个要素。
核心是1年内完成10亿的销售目标,三边要素分别是时间、成本和客户维护,成本投入是销售目标的千分之一,也就是100万。销售目标不用说是核心。
按照晋老师说的‘固定第一边,调节第二边,投资第三边’的原则,我把时间固定为第一边,客户维护调节为第二边。
接下来就是投资第三边,也就是成本。大家都看到了,对于10亿的任务而言,这个100万的成本是比较低的。
考虑到崬森一直坚持“轻广告重营销”的原则,所以,我考虑应该至少再增加1个百分点,也就是成本提升到1000万,这样才可以满足高频次的活动曝光。
配合全渠道的拓展计划,同时进行高效的销售团队建设,比如晋老师说的要建设有层次的团队架构。另外增设样板间的网络体验等等。
由此,我按照销售节点分了三个阶段,即:前期,中期,后期。前期一般成本投入比较大,占总成本投入的50%,且任务重。
因为要达到5个亿的销售目标,时间为五个月。在这个阶段,5个亿销售任务为核心,为什么任务占到总目标的一半还多?
因为从一月到五月底,跨度春节、五一、清明三大节日,是拓客的最好时间,一进入夏季拓客就会比较难,所以拓客必须在夏季来临前完成。
客户维护是第一边,时间为第二边,成本是第三边。值得一提的是,我为什么要把客户维护放在第一边,而不是第二边?
因为我觉得前期拓客成本比较大,必须进行大力度的客户维护,才能保障留客,对后期销售进行二次三次,甚至多次开发,可以有效节省后期的拓客成本,做到先苦后甜。”
大家都点头表示同意,林子苏接着道:“销售到了中期阶段,也就是我这里画的第三个三角形,销售目标3.5个亿,时间跨度5个月,成本投入占比30%。在这个阶段,销售目标依然是核心,时间为第一边,客户维护依然是第二边,成本投入则是第三边。”
林子苏转过身,讲第四个三角形,道:“销售到了后期,销售目标剩下1.5亿,时间为2个月,成本投入20%,这个阶段的第一要务还是销售目标。
那么,成本为第一边,时间为第二边,客户维护可以放在第三边了。这个时候要严控成本,防止超预算,可以将时间上浮1-2个月。
客户因为已经有了前两个阶段的精心维护,客群也基本稳定,无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务,相对前两个阶段,压力也没那么重了。
嗯,我的分享就到这里了,谢谢大家!”
蔡晋率先鼓掌,教室里也跟着响起了热烈的掌声。
随后蔡晋点评道:“出乎我的意料,我上午讲‘项目三角形’,其实也不过10来分钟,但林子苏能够举一反三,甚至领悟到更深层次的运用,非常不错,大家再给她一次热烈的掌声吧!”
紧接着,教室又响了掌声,林子苏已然是面色绯红,但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致谢。
随后蔡晋继续点评道:“其他的不做点评,因为林子苏同学已经做得非常好了,我就问一句,你为什么没有把质量,列入要素指标?”
林子苏答道:“是这样的,崬森集团对每个城市公司的第一要求,就是质量,这也成了多年来崬森人的一种共识,就像吃饭一样平常,所以我没有列入进来。
第二,因为我觉得我们这两天学习,都是和销售有关,所以我才斗胆没有从大的项目背景出发,而是仅仅根据销售管理中,可预见的几个关键要素,
提炼了这四个我认为比较重要的要素,脱离开项目背景,可能会有些不妥?”
蔡晋欣慰地点点头,笑道:“没关系,我不是批评你,你考虑得很对,这个思考路子是对的。你先回座吧!你呢,给你们三团记五个正吧,一团加两个,二团和四团各加一个。”
三团的人都不禁一阵高呼,林子苏高兴得就差蹦起来了,昨夜的悲伤似乎已不复存在,欢喜地记下了,同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。
随后,蔡晋开始了下午的课程,下午课程相对比较枯燥,主要是讲解销售工具如何高效使用,也不在话下。
下午5:30,一下课,林子苏三下五除二收拾好以后,像个勤快的好学生,十分殷勤地去给蔡晋“打下手”。
又是帮他收拾课件文档,又是帮他关电脑关投影仪,整理停当,就帮他提着公文包,也不给他。
蔡晋斜了她一眼,完全明白她的意图,却还是不动声色,由了她,不置可否,便和几个同学走出教室。
一群人一边交流探讨,一边走向停车场。
一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论互动,直至停车场,同学都散去,就剩下林子苏和蔡晋了。
林子苏也不说话,只是跟随在他旁边,等他拿钥匙取车,蔡晋刚按了解锁,林子苏就开了后车门,帮他把电脑包放在后座上。
蔡晋只道她放了东西就离开,就开了驾驶座的车门,刚进入车内,只见林子苏已经绕过车头,拉开副驾车门,竟然也坐了进来。
蔡晋一脸的错愕,道:“你干什么?”林子苏很自然地拉了安全带锁好,然后笑道:“蔡老师,您看过《当幸福来敲门》这个电影吗?”
蔡晋愣了一下,一时不知她何意,还是应了句:“怎么了?”
“电影里,您一定记得Chris为了得到实习机会在车上玩魔方的情节,当然我不会表演魔方,我只想占用您开车的这段时间,想给您讲一个故事,不管最后能否讲完,您到地儿我就下车,一定不打扰您。可以吗?”林子苏道。
蔡晋没有拒绝的理由,因为《当幸福来敲门》是他最爱的影片,显然这小丫头是有备而来。
而她提到的那个影片桥段,也是他最欣赏的,所以就启动汽车驶离停车场,看她玩什么把戏。
“如果你还是昨天那番说辞,我劝你不要开口。我晚上有个应酬,3个亿的大单,你到地儿给我下车,别耽误我的事儿。”蔡晋先发制人。
“应酬?是吗?我是我们老板的助理,在上京,老板圈子的人,我基本都认识,也许您用得着我,说不定能帮您签下这个单呢!”林子苏灵机一动,决定改变策略。
既然他透露了这个重要信息,想到周瑁远和他那个圈层的人,很多生意都是在饭局里谈下的,就算没吃过猪肉,也见过猪跑,大不了就是有样学样呗!
正好检验自己商务女伴的“学业”如何!
蔡晋只道她为了达成目的而大言不惭,所以根本就不相信,反而呵呵两声,问:“你老板是谁?”
“周瑁远啊!”林子苏不假思索脱口而出。
蔡晋吃惊地扭头盯了她一眼,早就听过这个“周公子”的大名,周氏家族的业务网通三地。
蔡晋一直想突破公司业务的天花板——不想只在地产行业打圈圈,很早就想结交他,却苦于无门。
因为这个周公子实在太低调,行踪神秘,就是圈内人也没几个见过他,想在他那里挂上名,可比登天还难。
不料踏破铁鞋,他的“助理”竟然自投罗网来了!
蔡晋禁不住哑然失笑,毫不掩饰地质疑道:“就你?”
“是不是,您让我去了就知道,您不用激我!”
蔡晋哈哈大笑,突然间就恍然大悟,她聪颖过人,行事大胆,不拘一格,小小年纪就有这等魄力和智力。
呵,敢情是背后有高人指点,这点还真像传闻中“周公子”的风格,于是就答应了。
但还是不忘警告:“我每天的安排都精确到秒,不会浪费一分一秒,我非常讨厌浪费时间的人,尤其是浪费我时间的人。所以,今晚要是给我搞砸了,我可不管你是谁的助理,你是要承担后果的!”
这时,手机响了,林子苏看了一眼,是周瑁远,现在可顾不上他,直接挂掉,还把手机调了静音,当即回答道:“我不是个逃避责任的人!”
心想,这点他和周瑁远还真是如出一辙,是不是像他们这个阶层的人,对时间都有绝对的高效把控,没空和人闲聊,也都同样讨厌浪费他们时间的人。
车子划破上京夜晚的霓虹彩带,向目的地而去……预知后事如何,且看下回分解。