第35章,案例分析二36(1 / 2)

“那就对了,在他眼中你们都是小屁孩,他完全没有意识到这不是岁数问题,你跟他也没有过往的交情,这种项目他都能丢掉,可见他之前失去多少,由于失去太多,厂家和总代当然对他的支持不同,同样,他对厂家和总代多年的防备,最重要是你们依托强鎏进去,你们并没有告诉智平真正的事情,所以无法撼动强鎏在他心里的地位,说难听点,他信任强鎏比你们多多了,那么强鎏,嗯,不说他,他的马甲景若琰要是在其中搬弄是非,重要是他一直在郑州,几乎天天和他在一起,有些话说多了也就会成真,更何况智平这样无法明辨是非之人!”

“还是聂总老道,说出了本质问题,加上我和木公是娃娃脸!”甘宁一叹,“这也是我没有怪木公的原因,我们根基在萨卡,木公对应萨卡的销售出了问题,他本来就是内忧外患,做成这样已经是还不错的结果,不过,以后强鎏就会跟我们玩,过去的就过去了!”

“还有,最后他不肯说矿业大厦的矿倒塌事情,实际未必是不信任你们,很有可能他自尊心太强,觉得很丢脸,没敢说出来!”

“这也有可能吧!”甘宁感叹了一下。

“只是最后这批货目前没供上,这是木公的问题,在商言商,切不可以感情用事!”老聂看向恒木公。

恒木公没有应答,当初答应了智平,人不可言而无信!

“你把他当兄弟,他有将所有事情告诉你么?他把你当兄弟么?”老聂笑着问道。

甘总点了点头:“聂总在指点你,明白么?”

“我明白!”恒木很感谢老聂,“谢谢聂总!”

甘宁站起来说道:“现在,按照我们根据这个矿业大厦的项目来回顾一下,做我们这一行,对于厂家和总代方来说,到一个陌生地方,想要找到项目高层关系几乎是不可能的,应该说百分之九十五是不可能的,所以必须找到这个项目单位主要弱电施工方,一个单位一般有三、四家,我们的销售至少找到其中一家,这家公司一般就有高层关系,而对于我们来说,主要是信息中心这条主线,因为他们一般是最终使用者,而且精通信息类产品,最有话语权,他们制定产品参数,虽然现在国家要求不可有排他性,但是可以有一定偏向,这是因为各个单位情况不同,这就像加分的,多少已经有了产品指向,在矿业大厦这个项目,我们就是跟着智平走信息中心的线路,由于智平总高估了自己,所以恒总没有做副线关系,副线就是采购中心这条线,别小看这条线,对手离心力和天为就是通过这条线做事情,因为这条线无法定产品方向,但能定招标公司,那么招标公司和采购中心关系一定不凡,招标公司虽然是摇号选择专家,可是他们必定要通知专家,他们和这些专家非常熟悉,这点可以在现场表现出来,据说当时甲方的人和六个专家争得面红耳赤,实际上离心力也将自己手里的牌发挥到最大,争执不下,最后专家看到他们需要保护的客户名单中有一家投了萨卡的产品,这就是十三州!”

“说白了,这个项目,十三州就是双方利益的结合点,当离心力决心用一家投萨卡产品的时候,就注定了我们会获胜,只是到底是十三州还是智平的公司了!”

众人默然,像是好好体会这个项目一样。

老聂起身笑着问道:“这项目不大,但非常经典,的确值得分享!不过,我这补充一下,实际上任何项目防守方都会有漏洞,如果恒总将主线和副线都拿下,他的集成商又拿下高层关系,看起来就像堡垒一样,那么漏洞在哪?”

甘宁看向所有人:“老聂这问题很好,世上没有攻不破的堡垒,如此布局,漏洞在哪呢?”

“这样成本太高,或许能低价冲击!”恒木公试着答道。

“对!你没有任何关系成本,低价是最适合的!”老聂点了点头。

“以后,大家要分享项目,这样才能共同进步!”甘宁笑了笑,打开会议室大门,“圆圆,帮我在楼下定两个晚上的包间,要在一起的,今晚我请大家吃饭!”

“好啊,老板!”外面圆圆的声音。

“这项目分析就到这,老聂、老郭、老廖、小熊,我们待会一起去客户那边,木公你熟悉一下环境,和同事们聊聊,晚上我们聚餐!”

“好的,老板!”

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